Até o início da segunda metade do século passado era bastante diferente, produzia-se o que se queria e empurrava-se isso aos clientes.
Os esforços empresariais estão tentando implantar a mudança do voltar-se ao mercado, ao custo da sobrevivência, pois a concorrência está estabelecida e é feroz.
Não bastasse a concorrência é necessário acompanhar a evolução das necessidades do cliente e a possível migração de valor, que leva a participação de mercado cair, sem que se enxergue de onde está vindo a concorrência.
Há acadêmicos que estudam tudo e teorias que são a solução para o próximo problema que encontraremos na esquina seguinte do caminho empresarial.
Só uma entidade empresarial não muda: o vendedor!
O vendedor continua a ser sempre o bom vendedor, e continua vendendo como sempre vendeu (?).
Eu mesmo tenho uma visão que pode ser vista como preconceituosa dos vendedores. Sempre que vejo ou ouço alguém falar que é vendedor, lembro-me daquele velho vendedor de livros, muito bem preparado tecnicamente, que tentava empurrar de qualquer maneira os livros, apesar do interesse contrário da "vítima". Esse vendedor fazia essa venda, mas não voltava nunca mais, sob a pena de, no mínimo, não ser bem recebido. Sua venda fechava as portas para outras vendas futuras!
Mas não se proclama aos quatro ventos que o cliente é o rei, que a solução está em voltar-se ao mercado?
A palavra vendedor coloca a ação de efetuar a troca do produto ou serviço por dinheiro sobre esse representante da empresa. Mas alguns vendedores mudaram e mudaram bastante, acompanhando a necessária mudança de suas empresas. Está claro que os clientes de hoje estão melhor informados, são bombardeados por dezenas de apelos de compra, tomaram consciência.
Como reflexo disso o tal do antigo vendedor que empurra o que tem para vender, independente da necessidade ou desejo da "vítima", que está à sua frente, é considerado chato, e o pior, fecha as portas para vendas futuras, matando de vez o tal do cliente para toda a vida, sepultando o relacionamento duradouro, as compras repetidas, tudo aquilo que as modernas empresas desejam e buscam.
Por esse motivo é que o vendedor de hoje, o vendedor moderno também está voltado para o mercado, ele procura analisar e verificar qual o desejo e benefício que o cliente quer, e dentro das opções que seu produto ou serviço possibilita, escolhe aquelas que melhor se adaptam às necessidades do seu cliente. Esse novo vendedor coloca a ação no cliente.
O novo vendedor não vende, o cliente é que compra. Por isso é que o novo vendedor pode ser chamado de facilitador de compra.
O papel desse novo vendedor muda profundamente com essa antiga postura.
Ser um facilitador é antes de tudo criar e alimentar um relacionamento com o cliente, é criar um vinculo de confiança onde o cliente lembrará de você sempre que enfrentar uma nova necessidade. Este relacionamento precisa ser de total sinceridade e de disponibilidade, pois o cliente pode precisar de você a qualquer momento. É importante salientar que se existe um relacionamento, existe contato regular, com isso aquele velho jargão "Seja visto que será lembrado" é claramente justificado nesta hora.
As empresas geram necessidades quase que diariamente, estas necessidades podem ser supridas basicamente com a equipe residente, portanto pelo próprio cliente, mas não é incomum nos depararmos com necessidades que mesmo passiveis de serem atendidas pela equipe interna, em função da alta demanda, o cliente opte por um fornecedor externo, nesta hora o relacionamento fala mais alto. Sua presença garantirá no mínimo que seja consultado quanto ao serviço ou produto desejado.
E então, como estão vendendo os vendedores de sua empresa?
Estão "fechando" vendas ou iniciando um relacionamento?
O vendedor continua a ser sempre o bom vendedor, e continua vendendo como sempre vendeu (?).
Eu mesmo tenho uma visão que pode ser vista como preconceituosa dos vendedores. Sempre que vejo ou ouço alguém falar que é vendedor, lembro-me daquele velho vendedor de livros, muito bem preparado tecnicamente, que tentava empurrar de qualquer maneira os livros, apesar do interesse contrário da "vítima". Esse vendedor fazia essa venda, mas não voltava nunca mais, sob a pena de, no mínimo, não ser bem recebido. Sua venda fechava as portas para outras vendas futuras!
Mas não se proclama aos quatro ventos que o cliente é o rei, que a solução está em voltar-se ao mercado?
A palavra vendedor coloca a ação de efetuar a troca do produto ou serviço por dinheiro sobre esse representante da empresa. Mas alguns vendedores mudaram e mudaram bastante, acompanhando a necessária mudança de suas empresas. Está claro que os clientes de hoje estão melhor informados, são bombardeados por dezenas de apelos de compra, tomaram consciência.
Como reflexo disso o tal do antigo vendedor que empurra o que tem para vender, independente da necessidade ou desejo da "vítima", que está à sua frente, é considerado chato, e o pior, fecha as portas para vendas futuras, matando de vez o tal do cliente para toda a vida, sepultando o relacionamento duradouro, as compras repetidas, tudo aquilo que as modernas empresas desejam e buscam.
Por esse motivo é que o vendedor de hoje, o vendedor moderno também está voltado para o mercado, ele procura analisar e verificar qual o desejo e benefício que o cliente quer, e dentro das opções que seu produto ou serviço possibilita, escolhe aquelas que melhor se adaptam às necessidades do seu cliente. Esse novo vendedor coloca a ação no cliente.
O novo vendedor não vende, o cliente é que compra. Por isso é que o novo vendedor pode ser chamado de facilitador de compra.
O papel desse novo vendedor muda profundamente com essa antiga postura.
Ser um facilitador é antes de tudo criar e alimentar um relacionamento com o cliente, é criar um vinculo de confiança onde o cliente lembrará de você sempre que enfrentar uma nova necessidade. Este relacionamento precisa ser de total sinceridade e de disponibilidade, pois o cliente pode precisar de você a qualquer momento. É importante salientar que se existe um relacionamento, existe contato regular, com isso aquele velho jargão "Seja visto que será lembrado" é claramente justificado nesta hora.
As empresas geram necessidades quase que diariamente, estas necessidades podem ser supridas basicamente com a equipe residente, portanto pelo próprio cliente, mas não é incomum nos depararmos com necessidades que mesmo passiveis de serem atendidas pela equipe interna, em função da alta demanda, o cliente opte por um fornecedor externo, nesta hora o relacionamento fala mais alto. Sua presença garantirá no mínimo que seja consultado quanto ao serviço ou produto desejado.
E então, como estão vendendo os vendedores de sua empresa?
Estão "fechando" vendas ou iniciando um relacionamento?
Fonte na internet
adaptação David A Vieira
adaptação David A Vieira
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